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快消品经销商欲染指白酒 这碗饭抢得过来吗?

“?#33402;?#22312;和白酒厂家接洽,考虑代理产品。”日前,某成?#35760;?#22495;的饮料经销商对记者说。


据记者了解,有此念头的并非仅限于他,不少快消品经销商都有代理白酒的想法。对于业外的快消经销商而言,高利润和高保值让白酒成了他们眼中的?#26696;狻?/p>


而厂家方面,也有相当部分对业外快消经销商表现出了招商兴趣。这些新进者可以解决新品铺市与渠道拓展?#20219;?#39064;,快消品经销商的“快?#20445;部?#20197;为渠道控制和产品物流提供新的解决方案。


酒企与业外快消品经销商,正在“眉目传情”。


01


厂家:此路风景独好


借助业外快消经销商进行白酒产品的销售,并不是这两年才有的新鲜事。


当年,初创业的江小白正是凭借雪花啤酒的渠?#26469;?#19979;了成都攻坚战。


成都,四川酒窝子的核心据点,被诸多川酒品牌牢牢把控着渠道市场,外来品牌与新兴品牌很难进入。


而江小白则另辟蹊径,错位超车,依靠雪花啤酒的渠道杀进了成都。


?#25226;?#25321;雪花啤酒的渠道,江小白有多方面的考虑。”有熟悉江小白的营销专家分析,“一是啤酒销售与白酒销售有个淡旺季的互补,能够最大化利用经销商的资源;二是当时的主力军是小瓶酒,雪花啤酒的餐饮渠道正是目标渠道;三是雪花啤酒作为快消品,直面终端,供货速度快,终端管控能力强。”


现在,江小白在成都的经销商仍以当年那批雪花啤酒经销商为主。


“我们很愿意有实力的业外快消品经销商来合作。”某知名白酒品牌厂家区域销售负责人对记者说道。


在他看来,白酒属于“非常规性快消品?#20445;?#19994;外快消品的基本操作思路和白酒差别不算太大,渠道也有重合。


“现在的招商,就是找渠道、找资金。有实力的白酒大商基本已被瓜分完毕,我们的市场一线人员深感招商难。既然业外快消品经销商有渠道,有资金,我们完全可以考虑。”


同时,某四川名酒企业人士也告诉记者:业外快消品经销商能够实现用快消品的速度去做白酒。


“很多快消品,比如饮料,是直面终端,采用经销商+配送商的模式的。配送商是多品种配送,一次性送很多产品,白酒属于其中一款。片区内?#34987;?#30340;话,配送商半小时就能补货。配送快捷,经销商利润高,?#24067;?#24378;了对渠道货流的控制,防止了抛货窜货,能有效实现价格控制。”


02


快消品经销商:你就是?#19994;?#38075;石王老五


对于快消品经销商来说,想做白酒的重要原因就在于利润空间大。


“拿王老吉来说,不算市场投入费用,一箱的利润才3块钱,比白酒差太多了。”文章开头提到的饮料经销商对记者说,“既然我有能够卖酒的渠道,为什么不用它来卖酒,增厚利润呢?”


同时,白酒新品的获利机会也比业外快消新品要大。


在特劳特的定位理论中,有一个二元法则:顾客最多只能为每个品类留下两个心智空间。这种现象在快消品品类中?#20219;?#24120;见,比如可乐中的可口可乐与百事可乐,橙汁中的鲜橙多和美粒橙,方便面中的康师傅与统一……


“以饮料为例,新品成熟难,这些年基本没有听说过什么起量的产品,客单价?#20013;。?#33719;利的机会自然也小。”某食品行业专家分析称,“但是白酒品类价位跨度大,在每一个细分价位里都有机会,开发价值高,获利的机会更大。”


同时,在与经销商交谈的过程中,记者还了解到,和?#35805;?#30340;快消品不同,白酒没有保质期的困扰。名酒还会随着时间升值,保值性强,这也是业外快消经销商选择白酒的一个主要原因。


03


郎情如何?妾意又如何?


酒企和快消品经销商,似乎应了那句老话:郎情妾意。


那么,他们在互相选择时,看重的是什么呢?


在记者的采访过程中,发现业外快消品经销商在白酒产品的选择上,主要看重品牌、利润、市场情况和厂?#33402;?#31574;。


“要品牌背书强的,比如茅、五、洋、泸、汾这些大牌子。消费者喝酒?#25925;?#35748;牌子的,大品牌会好卖一些。”成?#35760;?#22495;一位做汾酒的业外快消品经销商告诉记者,“同时,还要做当地没怎么做起来的名酒品牌,这样才有运作空间。如果是在当地份额已经快到达天花板的品牌,就没有上升空间了。”


同时,酒企全程的市场服务,能够减小这些经验不足的“新人”的销售阻力;而严格的管理,则能打消他们关于异地大商窜货、抛货的顾虑。


而厂?#19994;?#35785;求,则主要体现在资源与意识上。


“对于我们厂家来说,只要是有资金,有渠道,且对我们有信心,愿意跟着厂里战略走的经销商,我们都很?#38431;!?#22810;家受访厂方人员告诉记者。


04


快消商做白酒的冷思考


“看起来是皆大欢喜的局面,但其实?#25925;?#23384;在一定问题的。”有咨询专家分析道,“业外快消品经销商?#25925;?#23384;在经验不足的弊端,要真正做起来是需要厂家进行市场服务的,这对于厂家来说,意味着资源的投入。”


“同时,这些经销商原来代理的产品市场量大,组织分散?#33402;?#25511;的区域面积?#35805;?#20063;不大,这就意味着在厂家那话语权不会很强。”


?#28304;耍?#26377;部分快消品经销商提出了解决办法:在区域内,几个经销商一起组建合营公司,话语权得到增强的同时,也能提高运营效率,一举两得。


记者手记:


当业外快消品经销商意欲在白酒领域分一杯羹时,如果白酒经销商还沉迷于自己手中的资源渠道,没有危机意识,不思考创新路径,不寻求模式转型,可谓危矣。但另一方面,快消品经销商要想在白酒身上赚到钱,也不是想象中那么容易。当年,娃哈哈做领酱国酒没有成功的一个原因就在于,娃哈哈盲目地用自己的饮料经销商渠道去销售白酒,前车之鉴,不可不察。


用业外快消品经销商渠道来卖酒,无疑为白酒招商打开了一扇新窗,但要看到风景,还需?#26009;?#24515;来,把具体的事具体分析落到细处。



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